Мы сами отказываемся от клиентов

Обратили ли Вы внимание на то, насколько пассивны многие продавцы? Такие «продажники» (язык не поворачивается назвать их профессионалами) способны даже упустить клиента, которого им преподносят на блюдечке с голубой каёмочкой. А вот на что у них остаётся время, так это на причитания по поводу плохих продаж и низкого дохода.

Типичный случай, когда Вы звоните в ту или иную фирму: Вы позвонили, например, в автофирму и продавец берёт трубку. Вы задаёте интересующие Вас вопросы, и продавец отвечает на них. Вы говорите, что очень хорошо, спасибо, продавец отвечает – пожалуйста и вы оба кладёте трубки. И всё! Клиент был от этого продавца так близко, но тот не использовал возможность. Если не верите, попробуйте сами и Вы поймёте, насколько пассивны продавцы.

Я недавно звонил в одну известную автофирму и интересовался одним спортивным джипом. Всячески показывал, что я заинтересован в покупке. Звонил 3 раза и попадал на 2 разных продавцов. Они были очень вежливы, отвечали на мои вопросы очень корректно. Они прекрасно знали свой продукт и испытывали за него неподдельную гордость.

Вот чего не произошло, так это того, что никто из них не спросил: «Правильно ли я понимаю, что вы заинтересованы в покупке? Могу я спросить Ваше имя и е-майл. Чтобы выслать Вам информацию, которая была бы Вам, как потенциальному автовладельцу, полезна?... Хорошо! Как Ваш телефон?...Отлично! Хотите сделать пробную поездку на этой машине? Высылаю Вам информацию и перезвоню в отношении пробной поездки. Подходит? »

Ну или что-то в этом роде. По крайней мере я бы сделал так. Но ни в одной автофирме никогда не спрашивали по телефону мои контакты, не говоря уже об интересе к моей персоне. Просто механически отвечали на вопросы… и всё!

Если мне кто-то звонит и спрашивает про мои услуги, я всегда очень „happy“. Это же возможность «зацепить» себе нового клиента. Когда же клиент начинает что-либо спрашивать, я всегда перевожу поводья в свои руки, задавая ему вопросы в стиле: «Позвольте поинтересоваться, откуда Вы взяли мои контакты?... что это за фирма? Насколько велика Ваша команда? … когда планируете провести обучение? и т.д.»

Чего я достигаю таким образом? Я получаю всю необходимую мне информацию и при необходимости договариваюсь о встрече, а также знаю, какие материалы необходимо выслать клиенту. У меня есть хороший контакт от потенциального клиента, которому интересна моя услуга. Здорово! У меня искренний интерес и благие намерения в отношении этого клиента, так как я действительно хочу ему помочь. Если он уже обратился ко мне, то, во-первых, у него есть интерес к этому обучению, во-вторых, сам Бог велел расспросить о клиенте и его желания побольше. Если же я не спрошу всего этого, то натуральным образом упущу возможного клиента.

Советую вам проанализировать, какие вопросы вы спрашиваете и спрашиваете ли вообще. Как Ваша команда по продажам отвечает на водящие звонки? Выясните для себя – что произойдёт после того, как продавец положит трубку: останется ли у Вас контакт клиента и сможете ли Вы с ним позже связаться или весь разговор уйдёт, как вода в песок…

Autor: Экке Лайнсалу