Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Банк можно убедить помочь фирме
Стандартная ситуация – продажи упали, на
оставшуюся продукцию цены снизились, рентабельность нулевая, денег нет. «Что
делать в такой ситуации, какие есть выходы?» - задаётся вопросом директор
консалтинговой фирмы Crown Solution Андрей Акулистый.
Ситуацию он предлагает рассмотреть на конкретном примере. Осенью 2007 года промышленное предприятие для удвоения объёмов производства решает построить второй цех. Для получения кредита в банке в 100 млн. крон устанавливается ипотека, даётся коммерческий залог, дополнительные гарантии от материнской компании.
Осенью 2008 года второй цех сдан в эксплуатацию, но на рынке уже нет дефицита продукции, выпускаемой предприятием. В мире разрастается финансовый кризис. Продажи остановились, склады предприятия затоварены, производство остановлено, предприятие временно закрыто. У него нет денег для обслуживания кредита.
У предприятия есть два варианта – банкротство и реструктуризация.
???? ????? ??????? ?????? ?????В случае реструктуризации сначала составляется бизнес-план, который предусматривает продажу непрофильных активов, например, дороги, которой пользуется соседнее предприятие, продажу лишнего имущества, оборудования из старого цеха. Кроме того, предприятие предпринимает усилия для снижения себестоимости продукции на 20% за счёт пересмотра договоров с поставщиками сырья, сокращает людей и меняет систему продаж, отказавшись от посредников, что позволяет снизить цены в 2 раза от рыночных цен.
В итоге предприятие запускает производство и поддерживает объёмы производства и продаж в размере 50% от плановой по 2008 году. Предприятие работает с рентабельностью 10% и формирует резервы. Такой бизнес-план гарантирует предприятию платёжный отпуск на 6 месяцев с возможностью продления ещё на 6 месяцев без увеличения маргинала и без дополнительных гарантий.
Всем известно, что сейчас банки находятся в очень сложном положении - недостаточный собственный капитал, проблемы с ликвидностью, снижается уровень обеспечения кредитов, растёт число проблемных клиентов, отсутствие ясных прогнозов. Поэтому понятно, по словам Акулистого, почему банк не только не даёт кредиты, но и не хочет рефинансировать обязательства фирмы.
Но при соблюдении определённой стратегии во взаимоотношении с банком можно убедить банк рефинансировать обязательства фирмы.
Типичные ошибки, которые допускает предприниматель: поздно принимает решение о реструктуризации, когда пошли уже просрочки по платежам. Пишет заявление в банк о невозможности платить по кредитам и тут же просит предоставить отпуск на год.
"Ни в коем случае нельзя говорить банку, что вы не можете платить, - подчёркивает Акулистый. - Надо демонстрировать менеджеру банка свою уверенность".
Но, прежде чем идти в банк, объясняет Акулистый, надо ясно знать, зачем вы обращаетесь в банк. Составьте сценарий, при этом соблюдая формальности. И не сообщайте банку ничего лишнего. Избегайте лишних залогов и личного поручительства.
Какую тактику следует выбрать во взаимоотношении с банком? Соблюдение платёжной дисциплины. «Лучше не заплатить налоги и не заплатить поставщикам, чем не заплатить банку, - считает Акулистый. - Тогда легче будет разговаривать с банком». Прежде чем отсылать в банк документы или даже ответы на вопросы менеджера банка, убедитесь, что вы раньше не посылали в банк противоречащие документы или ответы.
Если вы приняли решение о рефинансировании обязательств своего предприятия, это значит, что вы меняете стратегию работы собственной фирмы. «Надо учитывать, что банк вряд ли поверит, что вы сможете в нынешней ситуации сменить группу товаров», - добавляет Акулистый. Скорее, банк поверит, по словам Акулистого, если вы убедите его, что снижаете цены и докажете, что таким образом сохраните продажи. Так же не стоит забывать и о возможности слиянии и консолидации обязательств, это укрепляет позиции фирмы перед банком.
Если фирма гарантирует объёмы продаж и показывает это банку, то эти гарантии надо подтверждать договорами и исследованиями рынков. При этом следует учитывать, по словам Акулистого, что банк, требуя исследования рынка, закрывает глаза на то, что исследование фирма готовит сама. Поэтому проверяйте свои бизнес-планы на логику, чтобы ни один банковский аналитик не смог найти противоречий и придраться ни к одному пункту бизнес-плана.
«Удача приходит к тем, кто к ней заранее готовится», - подытожил Андрей Акулистый своё выступление словами Сенеки.
Autor: dv.ee Istsenko Olga