Внимание! Эта статья была опубликована более 5 лет назад и относится к цифровому архиву издания. Издание не обновляет архивированное содержание, поэтому, возможно, вам стоит ознакомиться с более свежими источниками.
Продал и пропал!
Приходилось ли Вам покупать дорогие товары,
после приобретения которых, больше никого не волновало – что с Вами происходит…
Меня повергает в изумление количество людей, которые не могут вспомнить имя продавца, благодаря которому они приобрели дом, машину, дорогую поездку или аппарат для кофе-эспрессо за 20 000 крон.
Причина проста: продавец продал и забыл. Как говорится, с глаз долой, из сердца вон!
Какое ужасное расточительство! Самый верный способ избавиться навечно от клиента – продать ему и потом просто игнорировать. Сохранение контакта – это намного больше, чем послать банальную е-открытку на Рождество.
Подумай о следующем: например, если Вы маклер по недвижимости и клиент покупает у Вас дом, то вполне вероятно, что через лет 5-10 его возможности расширятся, а потребности – возрастут. Я ошибаюсь? Неверное нет. Что это означает? Клиент через какое-то время снова будет нуждаться в ваши услугах. Он может поменять своё жильё на более вместительное или захотеть приобрести дачу. Почему эта сделка должна уйти к другому маклеру?
Если же Вы продаёте автомобили, то машины меняют раз в 2-3 года. Если же контакт с клиентом заключается лишь в благодарственном е-майле после того, как клиент совершил покупку (хотя зачастую и этого нет), то нет ничего странного в том, что клиент не помнит Вашего имени. И следующую покупку он совершит у конкурента, так как разницы для него нет.
Что означает беречь контакт? Это создание некой системы, которая позволит вам быть постоянно полезным для вашего клиента. Клиенту необходимо постоянно подавать знак: пусть он знает, что если он снова будет нуждаться в Вашей услуге, то Вы – рядом. Регулярность может зависеть от каждого конкретного случая: 2 раза в год, один раз в месяц. Это не важно. Важно, чтобы контакт с клиентом был оправданным.
Возвращаясь снова к теме маклера, можно посоветовать высылать своим клиентам полезную информацию о рынке недвижимости, что-то такое, чего не получит ни из одного другого источника.
Если вы продали клиенту компьютер, то можно высылать ему полезную информацию о том, как лучше справляться с компьютерными премудростями.
Если продаёте рекламу, то держите клиента в курсе новы тенденций на рекламном рынке и о новых возможностях.
Вы не должны ждать, пока Ваши специалисты по маркетингу составят специальные основы для писем клиентам, сделайте лучше это сами. Сколько это займёт времени? Займёт немного, но уж точно не столько, сколько поиск новых клиентов. В раз 10 меньше.
Такой способ общения с клиентами даст им не только полезную информацию, но и будет позиционировать Вас как эксперта в своей области. В любом случае, чтобы Вы не делали – не теряйте контакта с клиентами. Первая продажа – это только начало, ворота в долгие деловые отношения. А такие отношения в нынешние нелёгкие времена стоит беречь с особой тщательностью.
Autor: Экке Лайнсалу